Yakınlık oranınız olmasını istediğiniz yerde mi? Değilse, sorun telefon oyununuzda olabilir. Aslında, potansiyel müşterilerin %86’sı telefon satış deneyimlerinden memnun değil. Ancak bir telefon satış konuşması, özellikle de soğuk arama, küçümsenecek bir şey değildir. Ne kadar zorlu olabileceklerini ilk elden biliyorum.
Biraz rol oyunu yapalım: bir satış görüşmesindesiniz. Sohbet iyi gidiyor. Aniden müşteri adayı, beklemediğiniz bir itirazla karşınıza çıkar ve farların arasında bir geyik gibi donar kalırsınız. O anda, bir oyundaki bir aktör gibi sahne dışına bakıp “LINE?” diye bağırmak istemez miydiniz? ve kulağa doğal gelen mükemmel bir cevabınız mı var? Aramalarınızı bir satış komut dosyası kullanarak yaptığınızda, aslında tam da bunu yapabilirsiniz.
Önerilen makale: google programatik hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Size satış başarısının sırrını vereyim: sonuç odaklı satış senaryolarının altı temel unsuru.
Satış Komut Dosyalarını Neden Kullanmalı?
Satış senaryoları ile satış senaryolarının olmaması arasındaki tartışma, LinkedIn’deki satış topluluğunda iki haftada bir yeniden ortaya çıkıyor. Bazı satış profesyonelleri, bir satış senaryosunun çok genel olduğundan, işbirlikçi, organik satış konuşmalarının amacını yitirdiğinden endişeleniyor. Katılmıyorum. Bir senaryo yardımıyla organik bir konuşma yapmanın mümkün olduğunu düşünüyorum. Kanıtlanmış konuşma parçalarını kullanmakla bir senaryo okuyormuş gibi ses çıkarmak arasında bir fark vardır.
İLGİLİ OKUMA: Satış Konuşmasının Komut Dosyasını Neden Yazmalısınız?
Dahası, satış konuşmalarınız için bir komut dosyası kullanmak, kaçırmak istemeyeceğiniz bazı önemli avantajlar sağlar:
Mesajlaşmada tutarlılık
Bir satışı ilerletme konusunda güven
Ölçeklenebilir satış ekibi geliştirmeleri
İyileştirilmiş kapatma oranları
Satış organizasyonlarıyla konuşmaya ve atölye çalışmalarını kolaylaştırmaya başladığımda, tüm farklı şirketlerden gelen bir numaralı yorum “Dil seçeneklerinizden daha fazlasına erişebilir miyiz?” Sales Accelerator’ı oluşturmaya başladığımda, ilk içeriğimiz, güven ve yeterlilik sağlayan, kanıtlanmış bir dille, araştırmadan kapanışa kadar satış görüşmesinin her aşaması için yüz konuşma parçasıydı.
1. Tanıtımlar: “Merhaba”dan Daha Fazlası
Herhangi bir görüşmenin ilk adımı tanışmanızdır. Harika bir tanıtımın anahtarı açık sözlü olmaktır: Adınız ve şirketinizle liderlik edin. Müşterinizin adını ve rolünü biliyorsunuz ama onlar sizin kim olduğunuzu bilmiyorlar. Biriyle ilk kez konuşurken kendinizi tanıtın ve müşterinizin sizin kim olduğunuzu bildiğinden emin olun.
Sizi ciddi olmayan biri gibi gösterecek bir dil kullanmak istemezsiniz. Bir müşteriye 27 saniyesi olup olmadığını veya iyi bir zaman olup olmadığını sormak, satış görevlisinin iyi konuşma yollarından yoksun olması nedeniyle tüm koltuk değneklerini geliştirdi. Konuşmak için başka bir zaman ayarlamayı teklif etmediyseniz, konuşmak için uygun bir zaman olduğundan emin olun.
Uyum kurun ama oyalanmayın. Uyumun modern versiyonu, “iyi ve güvende olduğunuzu ummak”tan çok, bir iş görüşmesi hakkındadır. Potansiyel müşterinizin, sonuçlarını iyileştirmelerine yardımcı olabilecek bir kişi olduğunuzu fark etmesine ne kadar yardımcı olursanız, onların dikkatini çekme olasılığınız o kadar artar.
2. En Kısa Zamanda Değer Teklif Edin
Çağrınızın, müşterinizin zamanına değecek bir değer sunması gerekir. Satışta en önemli kavramlardan biri Ticaret Değeri Kuralıdır. Bu kural, potansiyel müşteriniz için yaratacağınız değeri, onları davet ettiğiniz konuşmada açıklamanızı gerektirir. Hiç kimse işletmeniz hakkında bilgi edinmenin kendileri ve karşılaştıkları zorluklarla ilgili olduğuna inanmıyor.
Satın almasalar bile müşterinizin sizinle hemen şimdi konuşarak kazanabileceği mevcut değer. Ticaret Değeri Kuralını kullandığınızda, “sizin veya potansiyel müşteriniz için bir sonraki adım olmasa bile” müşteriniz için değer yaratma sözü vermek en iyisidir. Değer yarattığınızda, başka bir toplantı elde etmekte çok az sorun yaşarsınız.
3. Harika Sorular Sorun
Harika bir satış konuşması, konuşmaktan çok aktif dinlemeyi içerir. Harika sorular, “Peki, seni geceleri ayakta tutan ne?” Bu genel sorular modası geçmiş ve herhangi bir gerçek değer oluşturmuyor. Daha iyi bir soru, “Seçtiğiniz bir zaman çizelgesinde değişmek sizin için daha mı iyi ve seçmediğiniz bir zaman çizelgesinde değişmek zorunda kalırsanız ne tür problemlerle karşılaşırsınız?” Gibi bir şey olabilir.
Liderinizin hedefleri, mücadeleleri ve ihtiyaçları hakkında sorular sorun ve cevaplarını dinleyin. Bir sorunu çözmediğinizi, müşterilerinizin sonuçlarını iyileştirmelerine yardımcı olduğunuzu bilmek önemlidir. Müşterinizin başarılı olmasına en iyi nasıl yardımcı olabileceğinizi anlamanıza yardımcı olacak sorular sormalısınız.
4. Değişiklik Nedenleri Sağlayın
Harika bir satış senaryosunun diğer bir unsuru da konuşmayı uygun şekilde odaklamaktır. Sadece şirketinize ve çözümlerinize odaklanmayın, mücadelelerinin onları gelecekte nasıl değişmeye zorlayacağını tartışın. Modern bir yaklaşım kullanarak satış yapma şeklimizdeki en büyük değişikliklerden biri, müşterinin değişim ihtiyacını fark etmesine yardımcı olan içgörülerle sohbete başlamaktır. Müşterinizden bir sorunu olduğunu itiraf etmesini istemek yerine, en başta neden bu sorunu yaşadıklarını anlamalarına yardımcı olursunuz.
Tavsiye vererek güvenilirliğinizi oluşturun. Müşterinin problemini zaten bildiğiniz zaman, tavsiyelerinizi ve müşterilerinizin nasıl değişmesi gerektiğine dair tavsiyelerinizi paylaşarak başlayabilirsiniz. “Sonuçlarınızı iyileştirebileceğiniz farklı yolları nasıl keşfedebileceğinizi ve hangi faktörleri göz önünde bulundurmanız gerektiğini sizinle paylaşmamda bir sakınca olur mu?
5. İtirazlara Hazırlanın
Giriş bölümünde ima ettiğim gibi, satış senaryolarını kullanmanın büyük bir faydası, itirazları ele almada size sağladığı avantajdır. Yaygın itirazları ve senaryo yanıtlarını ve bu itirazlara yönelik çürütmeleri not etmek isteyeceksiniz.
İtirazlarla ilgili, satış görevlileri veya satış sağlama ve geliştirme alanındaki kişiler tarafından iyi tanınmayan bir gerçek vardır. İtiraz, müşterinin gerçek endişesini ifade etmeden taahhütte bulunmaktan kaçınmak için kullanılan dildir. Bir müşteri, “Bana biraz bilgi gönderebilir misin?” dediğinde, aslında bilgi istemezler. Bunun yerine, onlara toplantı isteğinize evet diyecek kadar değer vermediğiniz anlamına gelir. Ne söyleyeceğini ve nasıl söyleyeceğini bilmek, satış görevlilerinin satışı ilerletmesini sağlayan şeydir.
Bu, satış temsilcilerinizin ortaya çıkan itirazlar karşısında kendilerini güvenle sunmalarını sağlar. Satış görevlisi ne kadar kendinden emin ve yetkinse, müşterinin endişelerini çözmek için o kadar kolay zamanları olur.
6. İşleri Tamamlayın
Aramanın sonu, konuşmanın en önemli kısımlarından biridir. Bunun nasıl görüneceği, satış sürecinde nerede olduğunuza bağlı olacaktır. Bu fırsatı bir toplantı talep etmek, bir sonraki adımı atmayı istemek veya satış talebinde bulunmak vb. “Bugünkü sohbetimize dayanarak, bir sonraki en iyi adım, yapabilecekleri her şeyin onlar için işe yarayacağından emin olmak için ekibinizle görüşmek olacaktır. Ekibinizi Perşembe günü saat 11:00’de toplayabilir miyiz?
Konuşma bitmeden sonraki adımları uygulayın.
Satış Komut Dosyalarının Ötesinde: Satış Becerilerinizi Seviyelendirin
Bu unsurları kullanarak, herhangi bir durumda kullanmak üzere özelleştirilmiş bir satış senaryosu oluşturabilmelisiniz. Ardından, komut dosyanızı kullanmaya devam ederken gözden geçirebilir, herhangi bir satışı kapatmak ve herhangi bir hedefi tutturmak için kullanana kadar optimize edebilirsiniz!
Neden bir satış senaryosunda durasınız? Satış becerilerinizin seviyesini yükseltmek istiyorsanız ücretsiz kaynağımız Sales Hustler e-Kitabına göz atın. Bu kaynak, tam potansiyelinize ulaşmanız ve yeni fırsatları güvenle takip etmeniz için size anahtarlar sağlayacaktır.
Pazarlama 101 