Müzakere taktikleri deyince aklınıza ne geliyor?
İş anlaşmalarını kapatan takım elbiseli insanlar mı?
Bir pazarda bir satıcıyla pazarlık mı yapıyorsunuz?
Ev sahibini kirayı düşürmeye ikna etmek mi?
Tüm bunlara ne dersiniz?
Müzakere Taktikleri Hayatta Önemli Bir Rol Oynuyor
Müzakereyi yalnızca fiyat açısından düşünmek cazip gelebilir, ancak bu terim paranın ötesinde birçok olasılığı temsil eder.
Örneğin, istediğiniz maaş için pazarlık yapmakta zorlanıyorsanız, işin faydaları, gereken işin kapsamı, saatler veya uzaktan çalışma seçenekleri için pazarlık yapabilirsiniz.
Hayatın diğer alanlarında, düzenli servis sağlayıcılarınızla daha iyi bir paket pazarlığı yapabilir, alışveriş yaparken daha iyi anlaşmalar için pazarlık yapabilir ve hatta etkili müzakere yoluyla ilişkilerinizi ve beklentilerinizi geliştirebilirsiniz.
Peki ya iş? Müzakere taktikleri işinizi büyütmenize yardımcı olabilir mi?
Son yıllarda yapılan araştırmalar evet diyor.
İster yüksek profilli toplantılar yürüten yerleşik bir CEO olun, ister topluluğunuzdaki diğer işletme sahipleriyle işbirliği yapan küçük bağımsız bir satıcı olun, müzakere, büyüme hızınızı önemli ölçüde etkileyebilir.
Önerilen makale: girişim nedir hakkında bilgi almak ve güncel girişimcilik haberlerine ulaşmak almak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Müzakere Taktikleri İş Dünyasında Neden Önemlidir?
Çoğu iş kararı, güçlü müzakere taktikleri öğrenilerek geliştirilebilir. Müzakere etmeyi öğrenmenin işinizi büyütmek için önemli olmasının birkaç nedeni burada.
Operasyonları İyileştirin: Müzakere, çalışanlarınız için doğru tazminat paketini bulmanıza, üreticilerinizden indirimler almanıza, başarılı bir bağış toplama turu yapmanıza ve işletmenizi daha hızlı ölçeklendirmenize yardımcı olabilir.
Devir/Çıkış Planı: Sonunda şirketinizi satmayı planlıyorsanız, müzakere, doğru alıcıyı harika bir fiyata bulmanıza da yardımcı olabilir.
Geliri Artırın: Doğru yapıldığında müzakere, iş maliyetlerinin düşürülmesine ve kârın artırılmasına yardımcı olabilir. Örneğin, tedarikçilerle daha iyi anlaşmalar yapmak veya daha düşük kira maliyetleri için pazarlık yapmak.
İş İlişkileri: Müzakere, yalnızca karlı olmakla kalmayıp aynı zamanda uzun vadeli olumlu ilişkiler kuran, karşılıklı yarar sağlayan anlaşmalar yapmanıza yardımcı olabilir.
Yaşam Memnuniyeti: Müzakereyi, sağlıklı ilişkiler kurmak veya ürün ve hizmetlerde iyi anlaşmalar yapmak gibi hayatın diğer alanlarında da kullanabilirsiniz. Bu, çalışma hayatınızda başarı için en uygun zihniyeti yaratarak yaşam doyumunu artıracaktır.
Daha İyi Bir Müzakereci Olmak İçin 8 Müzakere Taktiği
Müzakere büyük faydalar sağlayabilir, ancak etkili müzakere taktikleri olmadan müzakereye girmek de zor olabilir.
Müzakerelerde yeniyseniz endişelenmeyin!
Senin için bir şeyim var.
Yıllar boyunca yapılan araştırmalar, daha iyi iş kararları almanıza, daha iyi fırsatlar elde etmenize ve önemli anlaşmaları başarıyla tamamlamanıza yardımcı olabilecek düzinelerce güçlü müzakere taktiği bulmuştur.
1. Konuştuğunuzdan Daha Çok Dinleyin
Güçlü bir arabulucunun söylenecek tüm doğru şeyleri bildiğini düşünürdüm. Müzakerenin, kimin öndeki kişiyi zekice alt edebileceği ile ilgili olduğuna inandım.
Yanılmışım.
Başarılı müzakere, konuşmaktan çok dinlemekle ilgilidir.
Konuşmak için sıranızı beklemeden dinlediğinizde, karşı tarafın ne istediğini gerçekten anlamaya başlıyorsunuz. Bu, bir “kazan-kazan” anlaşması yapmanıza yardımcı olabilir, böylece siz istediğinizi elde edersiniz ve onlar da istediklerini alırlar. Herkes evine mutlu gider.
Bir konuşmada bulunma ve dikkatle dinlemeye yönelik bu uygulamaya aktif dinleme denir. İnsanların duyulduğunu ve anlaşıldığını hissetmesine yardımcı olur. Bu, iyi bir anlaşmaya dönüşebilecek iyi bir uyum oluşturmaya yardımcı olabilir.
İşte, aktif dinlemeyi nasıl uygulayabileceğinizi derinlemesine inceleyen faydalı bir grafik.
2. Çerçeveleme Yöntemini Kullanın
Algının dünyayı nasıl gördüğümüz üzerinde ilginç bir etkisi olabilir. Örneğin, aşağıdaki görüntüyü alın. Genellikle algıların nasıl farklılaştığını vurgulamak için kullanılır.
Yaşlı bir kadın görüyor musun? Yoksa genç mi?
Bilgiyi bize nasıl sunulduğuna bağlı olarak farklı şekilde yorumluyoruz. Bu, çerçeveleme etkisi adı verilen bilişsel bir önyargıdır. Bu bilgiyi müzakerelerinizi geliştirmek için kullanabilirsiniz.
Örneğin, The Decision Lab’den şu grafiği ele alalım:
Aynı miktarda olmasına rağmen “%80 yağsız” ifadesinin “%20 yağ içerir” ifadesinden daha çekici geldiğini görebilirsiniz.
Bu ilke kolayca bir müzakere taktiği olarak kullanılabilir. Bunu yapmak için müzakerelerinizi bir kazan-kazan fırsatı olarak çerçevelendirin.
Örneğin, 30.000$’lık bir anlaşma yapmak istediğinizi ancak müşterinizin 25.000$’a ayarlı olduğunu varsayalım. Şimdi, fiyat üzerinde ileri geri gitmek yerine, sunmanız gerekenleri yeniden çerçevelendirmeyi deneyin.
Ürününüzü kullanarak müşterinizin yararlanabileceği potansiyel tasarrufları vurgulayabilir misiniz? Hizmetlerinizi kullanmama riskini ele alabilir misiniz?
Kendinize “Bu çözümü ikimizin de kazanması için nasıl çerçevelendirebilirim?” diye sorun.
Nihai sonucu mutlaka değiştirmeyeceğinizi unutmayın. Sadece konuşmayı çerçeveleme şeklinizi değiştiriyorsunuz.
3. Uzlaşmaya Hazırlanın
Bazen araç çantanızda en iyi müzakere taktiklerine sahip olabilirsiniz ve yine de uzlaşmanız gerekir. Çoğu zaman, karşılıklı bir anlaşmaya varmak için bir şeylerden vazgeçmeniz gerekecek.
Bu her zaman kötü bir şey değildir.
Tüm ilişkiler bir düzeyde uzlaşma gerektirir.
Tamamen engelleyemezsin ama buna hazırlanabilirsin.
Odaya bir planla giren arabulucular genellikle “kandırmayı” seçenlerden daha başarılıdır.
Uzlaşmanız gerekebileceğini biliyorsanız, neden buna hazırlıklı olmuyorsunuz?
Aslında, bir B planına sahip olmak aslında sizi daha güçlü bir konuma getirebilir.
Nelerden ödün verip nelerden vazgeçemeyeceğinizi planlamak için kendinize şu soruyu sorun: “Bu fırsat/anlaşma/ürün/ilişki için neyden vazgeçmeye razıyım?”
Gerçekten önemli olan şeylere odaklanın ve küçük ayrıntıların başka türlü iyi bir anlaşmayı bozmasına izin vermeyin.
4. Önceliklerinizi Sıralayın
Müzakere taktiklerinizi planlamanın bir diğer önemli kısmı da önceliklerinizi sıralamaktır.
Kârlı bir anlaşmaya girmek için kesinlikle sahip olmanız gereken şeyler var. O zaman, bazı şeyler “olsa iyi olur” olabilir, ancak bir gereklilik değildir.
Önceliklerinizin sizin için net olması için bunları sıralayın.
Bir şeyden ödün vermeniz gerekiyorsa, neyden vazgeçebileceğinize karar vermeniz gerekir. Öncelik listelerinin yardımcı olabileceği yer burasıdır.
Örneğin, bir müşteriyle iyi bir ilişki kurmak sizin için şu anda büyük bir satış yapmaktan daha önemli olabilir. Bu durumda fiyattan ödün vererek karşı tarafın güvenini ve iyi niyetini kazanabilirsiniz.
5. İlk Teklifi Yapın
“Kartlarınızı asla göstermeyin” atasözünü duymuş olabilirsiniz.
Pek çok insan, ilk teklifi yapmamanız ve öndeki kişinin önce numarasını “açıklamasına” izin vermemeniz gerektiğine inanır.
Bu, gerçek hayattaki müzakerelerde pek işe yaramaz.
Aslında, müzakereler söz konusu olduğunda, her zaman bir sayı söyleyen ilk kişi olmanız gerektiğini buldum.
Neden?
Unutmayın, başlangıç numarası müzakerenin geri kalanının gidişatını belirler. Bir sayıyı ilk söyleyen olmak, müzakere sürecinin kontrolünü size verir.
Bu uygulamaya demirleme denir.
Sayınız çok yüksek veya çok düşük olsa bile, artık görüşme görüşmelerini istediğiniz yöne çevirebilirsiniz.
İlk rakamınız çok yüksekse, müzakereleri daha yükseğe kaydırmaya yönelttiniz.
Çoğu durumda, bu saçma sapan yüksek sayı dikkate alınmayacaktır, ancak zaten “makul” bir fiyattan çok daha düşük bir fiyata geldiğinizden daha yüksek bir fiyat için uğraşıyorsunuz.
İşte AMGfunds tarafından bir grafikte sunulan bazı sabitleme örnekleri:
6. Gerçek Sorunu Tanımlayın
Bazı müzakerelerde sorun ve çözüm belli olabilir. Örneğin, bir maaş pazarlığı yaptığınızda, her iki taraf da şirkete hizmet sunmaya devam etmek karşılığında daha fazla para istediğinizi bilir.
Bazen gerçek sorunlar o kadar açık değildir.
Diyelim ki şu anki işinize olan ilginizi kaybettiniz ve bir yan uğraşa yatırım yapmak için biraz boş zamana ihtiyacınız var. Patronunuza gidip daha fazla PTO veya benzeri avantajlar için pazarlık yapmayı deneyin.
Gerçek ihtiyaçlarınızı iletmediniz, bu nedenle patronunuz ne aradığınızı anlamayabilir. Belki sana zam teklif ederler.
Doğru şeyi yaptıklarını düşünüyorlar, ancak asıl sorununuzu iletemediğiniz için ikiniz de garip bir durumda kaldınız.
Bu genellikle müzakerelerde olur. İnsanlar gerçekten daha fazla zaman, özgürlük, tutarlılık, esneklik ve hatta beklenen iş yüküyle ilgili destek için başka bir çalışan istediklerinde para için pazarlık yaparlar.
İyi bir müzakere sürecinin amacı sorunu çözmekse, o zaman gerçek sorunun iletilmesi müzakere taktiklerinin önemli bir yönü haline gelir.
Pazarlıkta başarılı olmak için hangi çözümü veya sonucu aradığınızı anlamanız gerekir. Bu, yalnızca en belirgin olanı değil, gerçek sorunu iletmeniz gerektiği anlamına gelir.
Beş Neden, temel nedeni ele almanızı sağlayacak basit bir tekniktir.
Olivier Serrat’ın bu grafiği, onu nasıl kullanacağınızı anlamanıza yardımcı olacaktır:
7. Bir Kazan-Kazan Durumu Sunun
Daha önce tartıştığımız gibi, müzakerenizi bir kazan-kazan durumu olarak çerçevelemek, güçlü bir müzakereci olmanıza yardımcı olabilir.
İşte bu yüzden bir kazan-kazan durumu önemlidir.
Her iki tarafın da anlaşma konusunda rahat hissetmesine yardımcı olur.
Karşılıklı güven, saygı ve iyi bir ilişki kurar.
Problem çözmeye, problemin özüne inmeye odaklanır.
Kazanan-kaybeden güç dinamiğini ortadan kaldırır.
Yeniden birlikte çalışma olasılığını açar.
Müzakereleri bir kazan ya da kaybet teklifi olarak çerçevelendirdiğimizde, otomatik olarak birisinin kaybetmesi gerektiği varsayımıyla yola çıkarız.
(İpucu: Kimse kaybetmeyi sevmez.)
Kazan ya da kaybet zihniyetiyle müzakerelere girdiğinizde, amacınız karşı tarafı yenilgiyi kabul etmeye ikna etmektir.
Bunun yerine, güçlü bir müzakereci, müzakereleri bir kazan-kazan fırsatı olarak çerçeveler, böylece herkes anlaşmadan memnun olur.
8. Uzaklaşmaya İstekli Olun
Müzakereyi bir kazan-kazan fırsatı olarak çerçevelediyseniz, uzlaşmak için elinizden gelenin en iyisini yaptıysanız, altta yatan sorunları tartıştıysanız ve yine de karşılıklı yarar sağlayan bir anlaşmaya varamadıysanız, çekip gitme zamanı gelebilir.
Pek çok insan bir müzakereden uzaklaşmaktan korkar. Bu, hiç anlaşma yapmamaktansa kötü bir anlaşma yapmalarını daha olası kılar.
Bu ters tepen bir yaklaşımdır.
Uzaklaşmaya hazır olmak size avantaj sağlayacaktır. Pazarlığa girdiğinizde umduğunuz gibi olmayabilir, ancak bazen kötü bir sözleşme imzalamaktansa hayır demek daha iyidir.
Anlaşmadan uzaklaşmakta rahatsanız, bunu kaldıraç olarak kullanabilirsiniz. Başka seçeneklere sahip olduğunuzda zaten daha güçlü bir konumdasınız ve şimdi başka biriyle yapacağınız bir sonraki müzakere turuna taşıyabileceğiniz yeni bir deneyim düzeyine sahipsiniz.
Müzakere Taktikleri Hakkında Sıkça Sorulan Sorular
Bir müzakerede ne söylememelisiniz?
“Şunu çabuk halledelim” ya da “benim karım ne olacak?” gibi şeyler söyleme. Bu, karşınızdaki kişiye, paylaştığınız ilişkiden çok kişisel kazançlarınızı önemsediğinizi hissettirebilir.
En önemli müzakere becerisi nedir?
Aktif dinleme, karşınızdaki kişinin ne söylemesi gerektiğini gerçekten anlamanıza yardımcı olduğu için önemli bir müzakere becerisi olabilir. Bu, kabul edilme olasılığı daha yüksek olan daha iyi, daha anlayışlı teklifler yapmanıza yardımcı olur.
Müzakere manipülatif midir?
Pek çok insan, müzakere taktiklerinin manipülatif ve etik dışı olduğuna inanıyor, ancak bu doğru değil. Diğer kişinin ihtiyaçlarına saygı duyduğunuz ve adil bir anlaşma teklif etmeye kararlı olduğunuz sürece müzakere tamamen etiktir.
Yeni başlayan biri olarak pazarlık yapabilir miyim?
Müzakere, herkesin uygulayabileceği bir beceridir. Hayatınızda hiç müzakere etmemiş olsanız bile, basit bir müzakere tekniği ile çalışmak, zaman içinde kendinize olan güveninizi artırmanıza ve yeteneğinizi geliştirmenize yardımcı olabilir.
Müzakere Taktikleri Sonuç
Müzakere taktikleri korkutucu geliyor. Takım elbiseli yüksek profilli iş adamları için ayrılmış gibiler.
Bu doğru değil.
Herkes daha iyi sonuçlar için hayatının hemen hemen her alanında müzakere edebilir. Yıllık zamlardan aylık kiraya kadar, bu müzakere stratejilerini her yerde kullanma alanı vardır.
Bugün tartıştığımız müzakere taktiklerinin her biri tek başına güçlüdür, ancak birlikte etkileri inanılmaz derecede etkili olabilir.
Onları dene ve göreceksin.
Pazarlama 101 