Bire Bir Müzakere

Her One-Down satış elemanının, düşük statü ve bilgi düzeylerini ortaya çıkaran bir sözü vardır. Bir karar verici veya profesyonel bir alıcı, bu söylentiyi fark edecek ve One-Down satış görevlisine “kalemini keskinleştirmesini” emredecek veya kibarca daha düşük bir fiyat veya başka bir taviz isteyecektir. One-Down satış görevlisi, neler yapabileceklerini görmek için satış müdürleriyle konuşmaları gerekeceğini açıklıyor ve bu sözleri söyleyerek, alıcıya daha düşük bir fiyatın veya arzu edilen tavizin yakında onaylanacağını bildiriyor.

Şirketleri adına müzakere etme izninin olmaması veya olmaması, Tek-Down satış görevlisini, müzakere söz konusu olduğunda kendi şirketlerinin temsilcisi yerine müşterinin temsilcisine dönüştürür. Yaptıkları hatanın farkında olmayan One-Down satış elemanının satış müdürü, satış elemanıyla fiyat indirimi veya başka bir talep için pazarlık yapar. Anlaşmaya satış görevlisi kadar veya daha fazla ihtiyaç duyan satış müdürü, onlara tavizlerin bir kısmını dağıtma izni verir (ayrıca verir denir).

Önerilen makale: sosyal medya uygulamaları hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.

Bu durumda, hem satış görevlisi hem de satış müdürü eşit derecede One-Down’dur. Karşı taraftan eşit veya daha büyük değerde bir şey almadan verilen bir taviz ile her iki tarafın da alıp verdiği bir müzakere arasındaki farkı ikisi de kabul etmez.

One-Down olanların çoğu, müşterinin düşündüğü birincil faktörün fiyat olduğu fikrine kapılmış durumda. Ne yazık ki, One-Down satış elemanı için bu doğrudur çünkü yaklaşımları değerden yoksundur. Satış görüşmesinde, ek yatırıma değer bir farklılaşma görmedikleri için, ilgili kişiye dikkate alınması gereken başka bir faktör sunmazlar.

Bire Bir Müzakere
One-Up satış elemanı fiyat konusunda rahattır ve şirketlerinin stratejisinin müşterileri için daha fazla değer yaratmak olduğundan korkmazlar. Bunun, satış elemanının şirketinin müşterinin ihtiyaç duyduğu daha iyi sonuçları üretebilmesi için müşterinin daha büyük bir yatırım yapması gerekeceği anlamına geldiğini biliyorlar. Tek Satış Temsilcisi, müşterinin başarısının ve müşteriyi elde tutmanın anahtarı olduğunu bildiğinden, modeli savunmaya fazlasıyla isteklidir.

One-Up satış elemanı, satış görüşmesinin çok erken aşamalarında müzakereye başlar ve görüşmenin ilerleyen bölümlerinde güvenle isteyecekleri yatırım için gerekçe oluşturur. One-Up satış elemanı bir fırsat fark ettiğinde, şirketlerinin ihtiyaç duyduğu yatırımın rakiplerinin çoğundan daha büyük olacağını korkusuzca açıklar. One-Up satış elemanı, daha fazla yatırımın müşterinin mümkün olan en iyi sonuca ulaşmasını nasıl sağlayacağını açıklama sözü verir.

Satış görevlisi, bu sohbete dahil olarak, onlardan hiç bahsetmeden kendilerini, şirketlerini ve ürün veya hizmetlerini farklılaştırıyor.

One-Up olmanın doğası gereği, satış görevlisi, ilgili kişilerin bilmediği şeyleri bildiği anlamına geldiğinden, müşterilerinin ihtiyaç duyduğu iyileştirilmiş sonuçları sağlayan doğru kararı verme becerilerini geliştirmek için bilgi ve deneyimlerini aktarırlar. One-Up satış elemanı, müşterinin alıcının yolculuğunu, değişime nasıl karar vereceklerini ve kimin en iyi ortak olacağını anlamalarına yardımcı olacak konuşmalar yapmalarını sağlayarak kolaylaştırmaları gerektiğinin farkındadır.

Nirengi Stratejisi
Tek Satış Temsilcisi, satış konuşmasında daha fazla değer yaratarak şirketini farklı kılmak için satış konuşmasını kullanır. Bunu yapma yollarından biri, ürün ve hizmet hakkında daha az konuşmak ve farklı şirketlerin müşterilerinin sonuçlarını iyileştirmek için kullandıkları teslimat modellerine daha fazla odaklanmaktır.

Nirengi stratejisi hem satıcının şirketini farklılaştırır hem de alıcıya bilinçli bir karar vermesi için bir yol sağlar. One-Up satış elemanı, bir rakip hakkında olumsuz bir şey söylemek yerine, müşteriye sunulan farklı modelleri açıklayarak başlar.

En düşük fiyatlı modelden başlayarak, One-Up satış elemanı, rakiplerinin sunduğu çözümlere övgüler yağdırır. Müşterinin modeller hakkında hem iyiyi hem de kötüyü bilmesini sağlamak için One-Up satış görevlisi her modelin günahlarını itiraf eder.

Ardından müşteri, aksi takdirde farkında olmayacakları tavizleri kabul etmek zorunda kalacaktır. Bu yaklaşımı benimseyen One-Up, rakip modelleri etkisiz hale getirir.

One-Up satış görevlisi farklı modelleri üçgenleştirdikten sonra, modeli tersine çevirerek kendi modellerini değerlendirir. Bu kez, modelin birincil günahını belirleyerek işe başlarlar—alternatiflerinden daha yüksek bir fiyat. Ardından, daha fazla yatırımın diğer modellerin gerektirdiği tavizleri nasıl ve neden ortadan kaldırdığına dair bir açıklamaya dönerler.

Müzakereye Katılmak
B2B satışlarda, satış elemanı genellikle bir müzakere başlatmaz; müşteri bir soru sorarak yapar. One-Up yaklaşımı, müzakere ederek, müşterinin istediği veya ihtiyaç duyduğu şey karşılığında bir şey isteyerek müşterinin alışık olduğu kalıbı kırar. Satış görevlisinin modelini savunmak için yaptığı çalışma, herhangi bir fiyat tavizini sınırlamayı kolaylaştırır çünkü müşteri, daha düşük fiyatlı modellere geçerken kendisinden istenen tavizleri daha iyi anlar.

Kendi satış güçleriyle pazarlık yaptıklarını yeni keşfeden satış liderleri ve müdürler, ekiplerine yapabilecekleri alım satımları sağlamaları iyi olur; böylece görüşmeden ayrılmadan müşterinin imtiyazını müzakere edebilirler. Müzakerelere bu şekilde yaklaşarak, müzakereyi tek turla sınırlama şansınız daha yüksektir.

One-Down satış elemanı, satış konuşmasında değer yaratma yeteneğinden yoksundur, bu da müşterilerini ihtiyaç duydukları daha iyi sonuçları elde etmek için daha fazla yatırım yapmaya ikna etmekte zorlandıkları anlamına gelir. Kendi çözümlerini rakiplerinin önerdiği çok benzer çözümlerden ayırt etmekte başarısız oluyorlar, bu da daha yüksek bir fiyatı gerekçelendirmeyi zorlaştırıyor.

One-Up olarak, yarattığınız değere işaret ederek rakiplerinizin fiyatları arasındaki farkı haklı çıkarma yeteneğine sahipsiniz. Müşterinizin ihtiyaç duyduğu değişime çok az yatırım yapmasını engelleyerek, arzu ettikleri gelişmeyi elde etmelerine yardımcı olabilirsiniz.