Halsizim, yorgunum ve acilen kahveye ihtiyacım var. Günün ilk kararını verme zamanı:
Evde kahve mi yapayım yoksa kahve mi alayım?
İki seçeneğimi tartarken telefonumun ışığı bir bildirimle aydınlandı – Starbucks’tandı.
Sınırlı zaman! Bir içecek satın alın ve ücretsiz bir pasta alın.
Ah oğlum! İşte burada gerekçelendirme süreci devreye giriyor. Şimdi bir kahve alırsam, bedava kahvaltı da alacağım. Bu kaçırılmayacak kadar iyi bir teklif.
Starbucks uygulamasını açıp sahip olduğum ödül puanlarının sayısına bakıyorum. Şimdi bedava bir kahve için yeterli değil, ama sadece birkaç taneye daha ihtiyacım var. Neredeyse oradayım.
Şimdi satın alırsam, sadece kahve ve kahvaltı yapmakla kalmayacağım, aynı zamanda ücretsiz bir içeceğe yönelik puanlarla hemen ödüllendirileceğim.
Önerilen makale: sosyal medya şirketleri hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Starbucks hiperbolik iskontoda ustalaştı.
Peki hiperbolik iskonto nedir? Ve bunu daha fazla satmak için nasıl kullanabilirsiniz?
Psikolojik önyargı veya bilişsel önyargı, “mantıksız bir şekilde karar verme veya harekete geçme eğilimi” olarak tanımlanır.
Hiperbolik iskonto durumunda, bu, gelecekteki bir ödül anlık bir ödülden daha iyi veya daha değerli olsa bile, psikolojik önyargı nedeniyle insanların kısa vadeli ödülü seçme olasılığının daha yüksek olduğu anlamına gelir.
Hiperbolik iskontoyu çalışırken görmeye hazır mısınız?
Everlane giyim mağazası şu özellikleriyle tanınır: Olağanüstü kalite. Etik fabrikalar. Radikal Şeffaflık. Ve bu, hiperbolik iskonto kullanan bir işletme örneğidir.
Müşterilerin şimdi satın alıp sonra ödeyebilecekleri Afterpay adlı bir e-ticaret satış yöntemi vardır. Bakiyenin bir kısmını peşin öderler, geri kalanı üçer aylık taksitler halinde ödenir.
Yeni bir gardırop satın almak pahalıdır ve tüketiciler için Afterpay mali yükü ertelemelerine olanak tanır. Tüm maliyeti peşin ödemek zorunda kalmadan, istedikleri ürünleri satın almanın hemen karşılığını alıyorlar.
Everlane bundan yararlanıyor çünkü müşteri başlangıçta bütçesinden daha fazlasını satın alıyor.
Daha küçük indirimler için birden çok fırsat sunarak, bunun etkisi zamanla artar ve geliri olumlu yönde etkiler.
Pazarlama ve Satışta Hiperbolik İndirim
Ürün veya hizmet satarken hiperbolik iskontoyu kullanmanın bazı yolları aşağıda verilmiştir.
1. Sadakat Programları ve Puan Sistemleri
Sadakat programları ve puan sistemleri nasıl çalışır?
Şirketlerin sık sık alışveriş yapan müşterilere sunduğu ödül programlarıdır. Sadakat programları genellikle müşterilere ücretsiz ürünler, ödüller, kuponlar ve hatta önceden piyasaya sürülen ürünler verir.
Bu ödüller, müşterilerinizi sizden satın almaya teşvik eder. Ve daha küçük, kısa vadeli ödüller, tüketicilerin psikolojik önyargılarına etki ederek onlara aradıkları anında tatmini sağlıyor.
Ek bir avantaj olarak, sadakat programları, insanların ürününüzü veya hizmetinizi tavsiye etme olasılığını artırır. Aslında, tüketicilerin %70’inin iyi bir sadakat programı olan bir markayı tavsiye etme olasılığı daha yüksektir.
Bunu Starbucks’a uygularsak, şirketin Starbucks’ı ve ödül programını diğer insanlara, ailelerine, arkadaşlarına, oda arkadaşlarına ve iş arkadaşlarına tavsiye edecek 16 milyon üyesi olduğu anlamına gelir.
2. Sınırlı Süreli Teklifler
Bunu gelen kutunuzda görseniz, tıklamak zorunda kalır mıydınız?
Sınırlı Süreli Teklif Örneği
Sınırlı süreli teklifler, tüketicide bir aciliyet duygusu yaratır. “Şimdi almazsam fiyat bir daha asla bu kadar düşük olmayacak. Çok büyük bir fırsatı kaçırmış olacağım” diye düşünmelerine neden oluyor.
Çoğu zaman, kısa vadeli ödülü seçerek ürünü hemen satın alırlar. Sınırlı süreli teklif örnekleri şunları içerir:
[Ürün adı] yalnızca sınırlı bir süre için geri döndü
Son şans! [ürün adı] için 25 ABD doları tasarruf edin
Hızlı Satış! [ürün adı] için %X indirim
[ürün adı] ürününde tasarruf için yalnızca saatler kaldı
3. Gecikmeli Ödeme
Kredi kartın var mı? Öyleyse, muhtemelen ödemeleri geciktirmeye aşinasınızdır.
“Şimdi satın al, sonra öde” zihniyetine kaymak kolaydır. Ve istediğiniz bir ürünü satın almanın anında memnuniyetini elde etmek için kredi kartınızı kaydırmanız yeterlidir. Ve J. Crew, Kohl’s ve Amazon gibi birçok şirketin kredi kartı programları var.
Bir “gecikmeli ödeme” seçeneğini uygulamanın bir diğer basit yolu, müşterilerin ürünü satın almalarına ve artımlı ödemelerle ödeme yapmalarına izin vermektir.
Ödemeyi geciktiren kişiler, ürünü istedikleri zaman satın almanın kısa vadeli ödülüyle ilgilenirler. Ürünü satın almaktan neredeyse anında elde ettikleri memnuniyet, gelecekte ele almaları gereken mali maliyetten daha ağır basar.
Zaman içinde hiperbolik indirim satışların artmasına neden olabilir, bu nedenle bunu fiyatlandırma ve satış stratejileri cephaneliğinize dahil etmelisiniz.
Editörün notu: Bu gönderi ilk olarak Mayıs 2019’da yayınlandı ve kapsamlı olması için güncellendi.
Pazarlama 101 