Satış görüşmelerinde bütçe itirazı yapıldığında anlaşmaların yüzde yetmiş dokuzu kaybediliyor. Bu sayıyı düşürmek veya kazandığınız anlaşma sayısını artırmak istiyorsanız, bir betiğe ihtiyacınız var.
Doğru kullanıldığında, satış itiraz metinleri satış konuşmalarınızı yükseltebilir ve potansiyel müşterileri ilgisiz veya kararsızdan “Evet!” İzlenecek doğru konuşma noktalarına ve senaryolara sahip olduğunuzda, fikir birliği ve güven oluşturmak düşündüğünüzden daha kolaydır.
Fikir birliği oluşturmanın en kolay yolu, henüz satışla ilgili olmasa bile potansiyel müşterilerinizin sizinle aynı fikirde olmasını sağlamaktır. Sohbeti iyi yönlendirebilirseniz, olası müşteriler başlarını sallayacak ve evet demeye hazır olacak.
Önerilen makale: sosyal medya pazarlama hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Bu makalede, potansiyel müşterilerle güvenle konuşabilmeniz ve satış hedeflerinizi gerçekleştirebilmeniz için fikir birliği ve güven oluşturan üç satış itiraz senaryosunun ana hatlarını ve örneklerini vereceğim.
Fikir Birliği ve Güven Oluşturun: En İyi 3 Satış İtirazı Senaryosu
Satış itirazı metinleri hile sayfaları gibi hissedilebilir. Satış ekibiniz, bir kısayol gibi göründüğü için komut dosyalarını kullanma fikriyle mücadele edebilir. Ancak durum böyle değil.
Her satış görevlisi, aksini iddia etseler bile bir komut dosyası kullanıyor. Bir senaryo okuyormuş gibi konuşmadığınız sürece bir satış senaryosu kullanmakta yanlış bir şey yoktur.
Komut dosyalarının faydaları, müşterilerinizle güven oluşturmanıza, itirazların üstesinden gelmenize ve bir sohbeti ilerletme becerinizden emin olmanıza yardımcı olmalarıdır. İyi dil seçimleri, satış sonuçları için önemlidir.
İLİŞKİLİ: Satış Konuşmasının Komut Dosyasını Neden Yazmalısınız?
Müşterilerinizle konuşurken mümkün olan en iyi dili kullanmak istiyorsunuz. Özellikle itirazları olduğunda.
3 En İyi Satış İtirazı Senaryosu
“Zaten XYZ’ye Sahibim”in Üstesinden Gelmek
Fiyat İtirazlarının Üstesinden Gelmek
Fiyat İtirazlarının Üstesinden Gelmek
1. “Zaten XYZ’ye Sahibim”in Üstesinden Gelmek
Bu, potansiyel müşterinizin “Zaten bir sağlayıcımız var ve değiştirmek için bir neden görmüyoruz” demesinin başka bir yoludur. Sağlayıcılarından yüzde yüz memnun olmasalar bile sizi henüz tanımıyorlar, dolayısıyla neden sizin çözümünüze geçmeleri gerektiğini anlamıyorlar.
Mevcut sağlayıcılarına saldırmak veya değerini düşürmek yerine (ki bu onları ikiye katlar veya iyi bir karar verme becerilerine meydan okuyormuşsunuz gibi hissettirir), mevcut çözümlerinin değerini onaylamayı ve farklı bir açı veya bakış açısı sunmayı deneyin.
Yine, bu iyi bir dil kullanmakla ilgilidir. Onlara tüm gerçekleri verin. Potansiyel müşteriniz, ideal çözüme sahip olduklarından emin olmak istemeli, ancak bunu doğru şekilde söylemelidir. Bir düşünce süreci oluşturun ve sohbeti yönetin.
“Ah, evet, bu pazarda popüler bir çözüm ve X ve Y’yi elde etmek için onların çözümlerini kullanmanın değerini görüyorsunuz. Z’yi de desteklemek için A ŞİRKETİ ile nasıl çalıştığımızdan bahsedebilir miyiz?”
Kıvrımlı bir soru şu olabilir: “Mevcut sağlayıcınızla ne iyi çalışıyor?”
Bu, nasıl olduklarıyla, mevcut çözümlerinin ihtiyaçlarını ne kadar iyi karşıladığıyla gerçekten ilgilendiğinizi ve biraz güven oluşturmaya başlayacağınızı gösterir.
2. Fiyat İtirazlarının Üstesinden Gelmek
Fiyatla ilgili itirazlar genellikle tek bir şeye indirgenir: Potansiyel müşterileriniz, ürün veya hizmetinizin değerini görmez. Ürününüzün veya hizmetinizin dualarına cevap olduğunu bilselerdi satın alırlardı.
Elbette bu çeyrekte bütçelerini tükettiklerini veya gelecek yıl bu alana daha fazla yatırım yapmaya başlayacaklarını da söyleyebilirler. Sebepleri ne olursa olsun, fiyat ve değere iner.
İLGİLİ: Değer Algısını Arttırmanın 8 Yolu
Nüanslar var. Belki de hizmetiniz yıllık bir aboneliktir ve bu kadar parayı tek seferde yatıramazlar.
Bir başka düşünme biçimi de, size gerçek sorunlarını nasıl anlatacaklarını bilemedikleri için bunu fiyat itirazının arkasına saklıyorlar. İşte bu noktada yanıt vermeden dinlemeniz ve tereddütlerini detaylandırmalarını sağlamaya çalışmanız gerekir.
“Bunun senin için önemli bir yatırım olduğunu duydum. Fiyatı bir kenara bırakırsak sorunlarınızı çözebilecek bir ürünümüz var mı?”
Evet cevabı verirlerse sohbete devam edebilirsiniz.
“X, Y ve Z sonuçlarına ulaşmanıza hangi özelliklerin yardımcı olacağını düşünüyorsunuz?” Bir cevap bekleyin ve son olarak, “X, Y ve Z sonuçlarını aldıysanız, buna değer bir yatırım olur muyduk?”
Evet cevabı verirlerse, yatırımdan ayrılmayı kolaylaştırmaya nasıl yardımcı olabileceğinizi sormaya devam edin. Örneğin: ”
Yıllık abonelik ücreti önünüze çıkıyor. Ya size aylık bir ödeme planı teklif etsek?”
Fikir birliği oluşturmak için, onları birkaç kez kabul ettirerek satışa evet deme olasılıklarını artırıyorsunuz. Alternatif bir ödeme yöntemi sunarken aynı sonucu vaat ederek güven oluşturuyorsunuz.
İLGİLİ: Güvene Dayalı İlişki Satış Örnekleri
3. Fırçalamanın Üstesinden Gelmek
Kulağa harika geliyor. Bana daha fazla bilgi için e-posta gönderebilir misin?”
Bunun ne anlama geldiğini biliyorsunuz: İlgilenmiyorlar ve sizi telefonu kapatmak için sabırsızlanıyorlar. Ayrıca bu e-postayı okumaz veya açmazlar. Ee ne yapıyorsun?
Doğrudan olası müşterinin gerçek endişesiyle ilgilenerek baştan savmaya yanıt verirsiniz: onların zamanını boşa harcarsınız. Bir sonraki adım olmasa bile konuşmanın onlar için değerli olacağını onlara doğrudan söylemelisiniz.
“Zamanınızın değerli olduğunu anlıyorum ve sizden istediğim yirmi dakikanın bir dakikasını bile boşa harcamayacağımı bilmenizi isterim. Sizi yönetici brifingimizle baş başa bırakıyorum ve bir sonraki adım olmasa bile, bazı yeni fikirleriniz olacak ve nasıl düşündüğümüzü bileceksiniz. Perşembe ne zaman diyorsun, ben de orada olacağım.
Zamanlarına değer verdiğinizi gösterirken aynı zamanda onlara yirmi dakikada çok büyük bir değer katacağınızı söylüyorsunuz. “Bir sonraki adım olmasa bile” ifadesini kullanmak, potansiyel müşterinize baskı olmadığını söyler.
Ne sunduğunuzla ilgilenmedikçe, en azından sizinle konuşmamak için hiçbir sebepleri yok. Brifing ayrıca entrika yaratmalıdır.
İkinci Bir Yol
Burada da uygulayabileceğiniz başka bir yaklaşım var.
“Evet! E?” ____ “Harika! Sadece sana doğru bilgiyi alıyorum, X ile mi yoksa Y ile mi daha çok ilgileniyorsun?
Bu noktada, sizi kesebilir ve bilgileri göndermenizi söyleyebilirler. Eğer yaparlarsa, yeterince adil. Etkileşime geçerlerse, içeri girersiniz. Bir yanıt bekleyin ve görüşmeye devam edin. Takip soruları sorun ve gerçekten dinlemek için zaman ayırın. Size X veya Y ile ilgilendiklerini söylerlerse, “X veya Y söz konusu olduğunda neyle mücadele ediyorsunuz?” diye sorabilirsiniz.
Gardını indirmelerini ve değere dayalı bir sohbete girmelerini sağlarsınız. Çoğu zaman bir satış sunumunu dinlemeye hazır değillerdir, ancak onları kendileri hakkında konuşturduğunuzda, değer yaratma ve sohbeti ilerletme fırsatınız olur.
Satış İtirazı Komut Dosyaları: Fikir Birliği, Güven Oluşturun ve Satış Hedeflerinizi Ezin
İtirazların üstesinden gelmek için ne söyleyeceğinizi ve ne yapacağınızı bilmek savaşın sadece yarısıdır. Ardından, konuşmaları doğru yöne yönlendirmek için kendinize güvenmeniz gerekir. Kendinden emin görünmelisin ama kibirli değil.
Ayrıca, potansiyel müşterilerin söylediklerine saygı duymanız gerekir, ancak sadece kabul etmeyin.
Potansiyel müşterilerin endişelerini gidermek için konuşurken yaptığınız dil seçimleri çok önemlidir. Empati kurun ama kararlı olun. Yalnızca itirazı ve onun daha derin anlamını tam olarak anladığınızda aktif olarak dinleyin ve yanıt verin.
Satıştan kaynaklanan tüm korku ve sürtüşmeleri ortadan kaldırmak ve nihayet satışları etkili bir şekilde başlatmak, ilerletmek ve kapatmak için gereken dile ve güvene sahip olmak istiyorsanız, ücretsiz Sales Hustler Kılavuzuma göz atın.
Pazarlama 101 