Öz:
Satış bir rekabettir, tek kazananı ve birden çok kaybedeni olan bir yarışmadır.
Sıfır toplamlı bir oyunda, rekabet avantajı yaratmanız gerekir.
Ne sattığınız veya kimin için çalıştığınız değil nasıl sattığınız, en önemli rekabet avantajınızdır.
Birincil sonuçlarınızdan biri, müşterinizin sizden satın alması için güçlü bir tercih oluşturmak olmalıdır. Haksız bir avantaj yaratırken adil oynamak istiyorsunuz. Ya da daha iyisi, birkaç haksız avantaj.
Satışa yönelik genel yaklaşımınızın bazı unsurları da dahil olmak üzere, haksız avantaj sağlayan çoğu şey sizin kontrolünüz altındadır. Ne kadar haksız avantaj biriktirirseniz, potansiyel müşterinizin sizden satın almaya karar verme olasılığı o kadar artar.
Önerilen makale: satış ve pazarlama hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Daha Büyük Fikir Paylaşımı
Haksız bir avantaj yaratmanın en kritik yolu fikir paylaşımını yakalamaktır. Cüzdan payınız asla akıl payınızı geçmeyecek. Müşterinizin kendi dünyasına bulutlu bir mercekle baktığını hayal edin. Bu yetersiz merceği, dünyanın kristal netliğinde bir görüntüsünü sağlayan biriyle değiştirebilen satış elemanı, haksız bir avantaj yaratır.
Müşterileriniz, dünyalarını anlamada ve etraflarındaki bağlama dayalı kararlar vermede kendilerine en iyi hizmet eden satış elemanını kolayca tercih edeceklerdir. Daha iyi karar almayı sağlamanın adil olmayan bir tarafı yok! Bu, yapmaları gereken tek şeyin bir sorunu tespit etmek ve çözümünü eklemek olduğuna inanan birine karşı rekabet ettiğinizde özellikle doğrudur.
B2B satışlarının temel olarak değişim yönetimi ile ilgili olduğundan habersiz olan herkes yanlış oyunu oynuyor. Bu fikirle oturmak ve kendinize tam olarak hangi oyunu oynadığınızı sormak isteyebilirsiniz. Örneğin, eski satış oyununda başarılı olabilirsiniz ama yine de modern bir satış oyunu oynayan bir rakibe yenilebilirsiniz.
Daha fazla zaman
Fikir paylaşımından sonra zamandan daha önemli bir avantaj olmayabilir. Siz yetmiş beş dakika komut verirken rakibinizin kırk beş dakika ile sınırlandırılmasını istiyorsunuz. Meşgul insanlar (ve meşgul gibi davranan insanlar), gelecekleri hakkında anlamlı tartışmalar da dahil olmak üzere konuşmaları aceleye getirme eğilimi vardır.
Muhtemel müşterinizle daha fazla zaman geçirmek, sonuçlarını iyileştirmelerine yardımcı olmak için ele almanız gereken tüm konuları tam olarak keşfederek, satış konuşmasında onlar için daha fazla değer yaratma fırsatı verir. Tersine, daha az zamana sahip olmak, ne kadar kapsayabileceğinizi sınırlayan muazzam bir dezavantajdır. Bir satış elemanı, müşterinin anlayışını derinleştirmek için daha fazla fırsata sahipken, müşteriye ihtiyaç duyduğu daha iyi sonuçlara yardımcı olma becerisini geliştirirken, haksız bir avantaja sahip olur.
Bu avantajı elde etmek için iki şey gereklidir. İlk olarak, görüşmenizin kişileriniz için değer yaratması gerekir. İkincisi, daha fazla değer vaat eden bir gündem önererek daha fazla zaman istemeniz gerekir. Bu stratejiyi uygularken endişelenecek çok az şey var çünkü çoğu satış görevlisi kendilerine avantaj sağlamak için ek süre istemez.
İnsanlara Daha Fazla Erişim
Fikir paylaşımı ve daha fazla zaman yakalama stratejisi, bu üçüncü stratejide bir araya geliyor: müşterinizin ekiplerindeki ek kişilere erişim kazanmak. Çok uzun bir süredir satış görevlilerini, kısmen doğruyu sağlayan bir yaklaşım olan “karar verici” ile görüşmeye başlamaları için eğittik. Bir anlaşmayı kazanmak için, bir sözleşme imzalayabilecek birine ihtiyacınız olacak. Ancak, bir anlaşmayı kazanmak için ihtiyacınız olan tek kişinin o olduğuna inanmak, sizi daha büyük risklere maruz bırakan kusurlu bir stratejidir.
Büyük kararların çoğu, kartvizitlerinde “karar verici” ifadesi yer almayan paydaşları içerecektir. Mutabakatın doğası, tek bir karar verici olmamasıdır; bunun yerine karar vericiler var. Ayrıca, “karar şekillendiricilerin” potansiyel anlaşmanız üzerinde daha fazla etkiye sahip olduğunu da görebilirsiniz. Etki, farklı türde bir otorite üzerine kurulu görünmez bir güçtür. Bir konunun uzmanı, karar vericiden daha fazla yetkiye sahip olabilir. Şirketlerinin ihtiyaçlarını göz ardı ettiğine karar veren bir grup insan, genellikle bir tür ahlaki otoriteye sahiptir; bu, kendileri için elverişsiz olduğuna inandıkları bir kararı engellemek için kullanabilecekleri bir şeydir.
Müşterinizin yapmasına yardımcı olduğunuz değişiklikten etkilenecek kişilere erişim sağlayarak, destekleyebilecekleri ve uygulayabilecekleri bir şey oluşturmalarına yardımcı olma becerinizi geliştirirsiniz. Bireylere ve gruplara erişiminiz varken rakibinizin erişimi yoksa, haksız bir avantajınız olur.
Ek Bilgiler
Buradaki dört stratejimizin sonuncusu, rakiplerinizin bilmediği bilgileri elde etmektir. Keşif çalışmalarının çoğu, gerçek bir keşif olmaksızın problemler hakkında yüzey düzeyinde bilgi toplar ve neredeyse hiçbiri gerçek veri gerektirmez. Aynı anda niceliksel ve analitik olmak istiyorsunuz.
Rakibinizin sormadığı soruları sormak, onlarda eksik olan bilgileri veya içgörüleri üreterek size haksız bir avantaj sağlar. Eşit derecede önemli olan, müşterinize daha iyi hizmet vermenize yardımcı olacak bilgileri istemektir. Yaklaşımınızı bildirmek için bir rapora veya ham verilere veya bazı test sonuçlarına ihtiyacınız olabilir. Daha fazla ve daha iyi bilgiye sahip insanların belirgin bir avantaja sahip olduğu her zaman doğru olmuştur.
Bilmediğiniz bilgilerden asla faydalanamazsınız. Bununla birlikte, müşterinizi güvence altına almanız için ihtiyaç duydukları daha iyi sonuçlara doğru hareket ettirecek bilgileri isteyerek bir rekabet avantajı yaratabilirsiniz.
Çoğu satış elemanı, şirketleri ve çözümleri kendi avantajlarıymış gibi satış yapar. Ne yazık ki, bu inanç yanlıştır ve satış organizasyonlarının satış görüşmesini metalaştırma yollarından biridir. Bir satış elemanı ile rakibi arasındaki tek fark, slayt destesindeki logo ve göz rengi olduğunda, birini diğerine tercih etmek için hiçbir sebep yoktur. Aradığınız haksız avantaj, ne sattığınızda veya bunu yapmak için sizi kimin işe aldığında değil. Bunun yerine, satış konuşmasında ne kadar değer yarattığınızda avantajınızı bulursunuz.
İyi İş Yapın:
Size avantaj sağlayan fikir paylaşımını yakalamak için ne yaparsınız?
Rakiplerinizden daha fazla zamana sahip olma hakkını kazanmak için ne yapabilirsiniz?
Geçmişte kazandığınız anlaşmalarda hangi avantajlar fark yarattı?
Pazarlama 101 