Satış ekipleri her zaman bir avantaj arar. Rekabeti geride bırakmanın en iyi yollarından biri, iş ekosisteminize yaslanmaktır. İş ekosisteminden yararlanan satış ekipleri, daha büyük anlaşmaları daha hızlı ve daha sık sonuçlandırır.
Ancak bir iş ekosistemi nedir? Ve daha fazla anlaşma yapmanıza nasıl yardımcı olabilir? Bu soruları cevaplamanıza yardımcı olmak için kapsamlı bir rehber hazırladık. Burada, potansiyel müşteri bulmadan yeni müşteri kazanmaya kadar satış sürecinin her aşamasında iş ekosisteminizle nasıl başarılı bir şekilde çalışacağınızı öğreneceksiniz.
Resmi ortak programları, ekosisteminizdeki diğer kuruluşlarla bağlantı kurmanız için en etkili yollardan birini sağlar – ancak bu tür şirketlerle çalışmak ve bu ağı etkili bir şekilde kullanmak için bir programa ihtiyacınız yoktur.
Ekosisteminiz, müşterinizin ürününüzü satın alırken veya kullanırken etkileşime girebileceği ilgili tüm yazılımlardan, hizmetlerden, yayınlardan, ajanslardan ve derneklerden oluşur.
Önerilen makale: sosyal medya nasıl ortaya çıktı hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Yüksek kaliteli müşteri adayları bulmak, satış sürecinde destek almak ve tüm müşterilerinizin ürün veya hizmetinizle başarılı olmasını sağlamak için bu kuruluşlarla çalışabilirsiniz.
1. İş ekosistemi zihniyeti hakkında bilgi edinin.
Ekosisteminizden yardım almaya çalışmadan önce, ekosistemlerin nasıl çalıştığını anlamanız gerekir. Ekosistemler, “1+1=3” kavramı üzerine kuruludur – başka bir kuruluşla ikinize de fayda sağlayacak şekilde çalışmak.
Herhangi bir ekosistem ilişkisinin odak noktası, diğer ilgili satış noktalarıyla birlikte çalışarak son müşteriye değer katmaktır ve satış ekipleri bu prensibi gözden kaçırma eğilimindedir. Karşılığında hiçbir şey teklif etmeden diğer kuruluşlardan tavsiye veya destek isterler.
Bu tür bir bencillik ara sıra bir veya iki anlaşmaya varabilse de, nihayetinde dar görüşlüdür. Ekosisteminizdeki diğer kuruluşları yabancılaştırabilir ve sürdürülebilir ilişkiler geliştirmenin getirdiği daha büyük faydaları kaybetmenize neden olabilir.
Üretken ekosistemler karşılıklılık üzerine kuruludur. Alanınızdaki başka bir kuruluşla ilişkinin süresi ne olursa olsun, her iki tarafın da ortaklığı yararlı görmesini sağlamak için elinizden geleni yapmalısınız.
Daha fazla perspektif için, ekosistemlerin günümüzde nasıl çalıştığına dair bir genel bakış elde etmek için ekosistem iş modeli hakkındaki raporumuzu okuyun.
2. İş ekosisteminizi araştırın
Üretken bir ekosistemi oluşturan temel ilkeleri anladığınızda, kendinizinkini incelemeniz gerekir. Müşterilerinizin alıcı yolculuğunda güvendiği kuruluş türlerini anladığınızdan emin olun.
Şirketinizin ortaklıklar ekibiyle bağlantı kurarak başlayabilirsiniz. Onlara ne tür ortaklarla çalıştıklarını ve ideal ortak profillerinin ne olduğunu sorun. En yaygın iş ortağı türleri, teknoloji iş ortakları, çözüm, ajans, satış ortağı ve yönlendirme iş ortaklarıdır – ancak VC veya medya iş ortakları gibi başka pek çok iş ortağı da vardır.
Ortak ekibinizden olabildiğince fazla bilgi alın ve ardından ideal müşteri profillerinize daha yakından bakın. Kuruluşunuzun müşteri profilleri, müşterinizin tavsiye ve destek için kime başvurduğu hakkında da bilgi içermelidir.
Tekliflerinizi satın alırken ve kullanırken müşterilerinizin güvendiği farklı ürün, hizmet ve bilgi kaynaklarının haritasını çıkarın. Bu size daha geniş iş ekosisteminiz hakkında üst düzey bir genel bakış sağlayacaktır.
Müşterinizi doğrudan etkileyen unsurların sağlam bir resmini elde ettikten sonra, ekosisteminizdeki her bir kuruluş türünün hedeflerini anlamak için kapsamlı araştırmalar yapın. Bu içgörü, karşılıklı yarar sağlayan ilişkiler kurmanıza yardımcı olacaktır.
Ayrıca, sosyal yardımınızı daha spesifik ve etkili hale getirecektir. İş ekosisteminizdeki potansiyel bir ortağa ulaşmak, sizinle çalışmaktan nasıl fayda sağlayacaklarını açıklayan özel bir mesaj içermelidir – potansiyel müşterilerle nasıl bağlantı kuracağınızdan tamamen farklı değildir.
Bir iş ekosistemi haritası, zamanınızı ve enerjinizi önceliklendirmenize de yardımcı olmalıdır. Hangi kuruluşların çabaya değer olduğuna dair bir fikre sahip olmanız gerekir. Tüm ortaklıklar eşit şekilde oluşturulmaz ve kapsamlı, üzerinde düşünülmüş bir iş ekosistemi haritasına sahip olmak, hangilerinin en fazla değeri sunduğu konusunda size daha iyi fikir verir.
Bu potansiyel olarak üretken ilişkileri belirlemek, yardıma en çok ihtiyaç duyduğunuz yeri tespit etmekle başlar. Örneğin, kapanma sorunu olmayan ancak potansiyel müşteri yaratma konusunda mücadele eden bir edtech girişiminin yönetici düzeyinde çalıştığınızı varsayalım. Durum buysa, üniversite yöneticilerini huninizin en üstüne yönlendirme etkisi ile yüksek öğrenimdeki eğilimleri kapsayan bir yayınla bağlantı kurmak isteyebilirsiniz.
İhtiyaçlarınızı anlayarak ve ardından diğer kuruluşların nasıl yardımcı olabileceğini anlayarak, önce nereye odaklanacağınızı anlayabilirsiniz.
3. Pazar farkındalığı oluşturun ve olası satışlar oluşturun.
Bir önceki noktada değindiğim gibi, daha kaliteli olası satışlara ve marka bilinirliğine ihtiyacınız varsa, müşterinize içerik sağlayan yayıncılara ulaşmak iyi bir başlangıç noktasıdır. Satış ortağı iş ortakları, pazarlama bağlantıları aracılığıyla nitelikli olası satışlar göndermenin yanı sıra ürün ve hizmetinizin bilinirliğini artırabilir.
Pazarlama departmanınız zaten bir bağlı kuruluş programı kurmuş olabilir, ancak yoksa, bir tane önerebilirsiniz.
Bağlı kuruluş programları iyi yürütüldüğünde, pozitif marka değeri oluştururlar ve istikrarlı bir kaliteli potansiyel müşteri kaynağı sağlarlar. Satış ortakları marka savunucularıdır ve çoğu durumda ürün veya hizmetinizi komisyon karşılığında paylaşmaya isteklidirler.
Ancak en iyi bağlı kuruluşlar, sadece para için değil, aynı zamanda sattığınız şeye de inanırlar. Yalnızca yüksek kaliteli ürün ve hizmetler önererek izleyicileri nezdinde güven ve itibar sağlarlar.
Markanızla uyum için potansiyel bağlı kuruluşları ve şirketinizi nasıl temsil edebileceklerini inceleyin. Bağlı kuruluşların sizin adınıza spam yaparak itibarınızı zedelemesini istemezsiniz – SDR’lerinizin bir grup düşük kaliteli potansiyel müşteriyi elemek zorunda kalmasını da istemezsiniz.
4. İlgili topluluklara katılın.
Müşterilerinizin ait olduğu topluluklar ve dernekler, verimli bir iş ekosisteminin paha biçilmez bileşenleri olabilir. Örneğin, Pavilion, Partnership Leaders, Product Collective ve API’s You Won’t Hate gibi grupların tümü, farklı alıcı türlerine hitap eden topluluklardır.
Bazıları üyeliği belirli kişilikleriyle sınırladığından, bu toplulukların veya derneklerin tümüne katılamazsınız. Ancak üye olamasanız bile içeriklerini takip edebilir, sosyal medyadaki gönderileriyle etkileşim kurabilir ve halka açık etkinliklerine katılabilirsiniz.
Bu topluluklara katılmak, iş ekosisteminizdeki diğer kuruluşlar ve paydaşlarla ağ kurmanın harika bir yoludur. Bunu yapmak, potansiyel müşteriniz hakkında daha derin bir anlayış sağlayabilir ve yönlendirmeler ve anlaşma bilgileri için fırsatlar sunabilir.
5. Ekosisteminizle tavsiye alışverişinde bulunun.
Yönlendirmeler, hesaplara doğrudan girişlerdir. Karar vericilerin çoğu, satın alma süreçlerinin çoğunu bir AE ile konuşmadan önce yürütür; bu, potansiyel müşterileri işinize yönlendiren güvenilir kuruluşlardan oluşan ağlara sahip değilseniz birçok anlaşmayı kaybedebileceğiniz anlamına gelir.
Ekosisteminizdeki kuruluşlardan gelen yönlendirmeler, diğer kaynakların çoğundan daha sık kapanır. Yönlendirme ortakları bulmak için, kuruluşların size iş göndermekten nasıl fayda sağlayacağını düşünün — yönlendirme alışverişi, oraya ulaşmanın en basit ve etkili yollarından biridir.
Ürünlerinizin veya hizmetlerinizin birbirini tamamladığından ve diğer ekibin iyi bir satış süreci ve müşteri hizmeti sağlayacağına güvenebileceğinizden emin olun. Onlara öncelik vermeyen işletmelere müşteri veya potansiyel müşteri göndermek istemezsiniz.
Tüm tavsiye ortaklarının tavsiyeleri geri alması gerekmez. Onlara başka bir şekilde değer sağlayabilirsiniz.
Örneğin, bir CRM şirketine satış sürecinde CRM ile entegre olan ürünler sorulabilir. AE, satış sırasında soruları yanıtlamaya ve mükemmel bir ürün sunmaya yardımcı olması için entegre bir uygulama satan bir şirkete güvenebilirse, durumu bir kazan-kazan olarak değerlendirebilir – geri yönlendirme almasa bile.
Birçok durumda, yönlendirme ilişkisi başlatmanın en kolay yolu, diğer kuruluşa değer sağlamaktır. Bu, bir şirkete karşılıklı tavsiyeler göndererek veya başka bir şekilde satış çabalarını destekleyerek olabilir. Bundan sonra işler iyi giderse, verimli ve devam eden bir ilişkiyi geliştirebilirsiniz.
Yönlendirmeler ayrıca komisyonla telafi edilebilir. Güçlü bir ekosisteminiz varsa ve ağ oluşturma yoluyla diğer kuruluşlardan başarılı bir şekilde yönlendirmeler alabildiyseniz, yönlendirme sürecini geniş ölçekte yönetmek için resmi bir ortak programı oluşturmak muhtemelen zaman ayırmaya değer.
6. İkinci taraf verilerini kullanın
Crossbeam, PartnerTap ve Reveal gibi yeni uygulamalar, ekosisteminizdeki diğer kuruluşlarla veri paylaşmayı kolaylaştırır. Olası müşteri ve müşteri verilerini paylaşmak için bu platformlarda potansiyel iş ortaklarıyla bağlantı kurabilirsiniz.
Bu sistemler, bir kuruluşla daha yakın çalışmak isteyip istemediğinizi belirlemenize yardımcı olabilir. Genellikle kaç tane paylaşılan müşteriniz olduğunu görerek başlarsınız – herhangi bir müşteri adını paylaşmadan yapabileceğiniz bir şey.
Ancak paylaşılan bir müşteri çakışmasının boyutu, potansiyel bir iş ortağıyla daha yakın çalışmak isteyip istemediğinizi belirleyen faktörlerden yalnızca biridir. İlerlemeye karar verdiğinizde, bu veri eşleme araçları CRM ve Slack’inizle entegre olur ve potansiyel müşterinizin iş ortağınızın müşterisi (veya iş ortağı) olduğunu kolayca görmenizi sağlar.
Bir potansiyel müşterinin halihazırda bir iş ortağının müşterisi olduğunu gördüğünüzde, iş ortağına mesaj gönderebilir ve hesapla ilgili bir tanıtım, referans veya istihbarat isteyebilirsiniz. Siz ve bir iş ortağı aynı potansiyel müşteriyi hedefliyorsanız, bilgi ve kişileri paylaşabilir veya birlikte satış yapmayı düşünebilirsiniz.
İş ortaklarıyla yakın işbirliği içinde çalışırken potansiyel müşterilerinizi ve müşterilerinizi daha iyi anlamanıza yardımcı olacak daha fazla veri paylaşabilirsiniz. İş ortaklarınızı gerektiği gibi incelerseniz, iş ortaklarınızdan alınan ikinci taraf verileri, üçüncü taraf verilerinden daha kaliteli ve birinci taraf verilerinden daha ölçeklenebilir olabilir. Potansiyel müşterileri daha hızlı kapatmak ve giden mesajlarınızı daha iyi hedeflemek için bu veri içgörülerini kullanabilirsiniz.
7. Ortaklardan anlaşmalarınızı etkilemelerini isteyin.
Ekosisteminizdeki kuruluşlar, yeni hesaplar için yönlendirmeler gönderebilir ve etkin anlaşmalarınızı etkileyebilir. Anlaşmalar durduğunda veya bir rakibe kaptırılacak gibi göründüğünde, bir iş ortağını aramak genellikle bir anlaşmayı bitiş çizgisine sürükleyebilir.
Ekosisteminizdeki iş ortakları çeşitli şekillerde yardımcı olabilir. Hesaplar hakkında değerli istihbarat sağlayabilirler. Örneğin, en alakalı paydaşları, stratejik planlama yapıldığında, hangi bütçelerin mevcut olduğunu ve bir hesabın ürünü veya stratejik yol haritaları hakkındaki ayrıntıları biliyor olabilirler.
Bu tür iş ortağı bilgileri, yaklaşımınızı ve mesajlarınızı potansiyel bir hesabın ihtiyaç duyduğu şeyle tam olarak örtüşecek şekilde özelleştirmenize yardımcı olabilir. Yönlendirmelerde olduğu gibi, bu tür bilgileri paylaşmak bir ortak programının parçası olabilir veya geliştirdiğiniz ilişkilerden kaynaklanabilir.
İş ortaklarının bir hesabı etkilemesinin bir diğer önemli yolu da henüz konuşmadığınız bir karar vericiye giriş yapmaktır. Bu tür tanıtımlar, anlaşmanızın seyrini değiştirebilir ve kapanış süresini hızlandırabilir.
Ortaklar, ürününüz için bir referans veya güvenilir bir onay işlevi görebilir. İş ortağının potansiyel müşterinizle yakın bir ilişkisi varsa, bunlar tipik bir müşteri referansından daha fazla ağırlık taşıyabilir.
İş ortakları ayrıca bir anlaşmada demolar, ürün etkinleştirme malzemeleri ve diğer daha aktif yardımlar sağlayabilir. Bunun nedeni, sizinkiyle entegre olan bir ürüne sahip olmaları veya ilgili bir hizmet sunmaları olabilir.
İş ekosisteminizdeki kuruluşların anlaşmalarınızı etkilemesinin en iyi yolu, benzer bir müşteri profilini hedefleyen ve ürün veya hizmetinizle rekabet etmeyen iş ortaklarıyla yakın ilişkiler geliştirmektir.
8. Katılım yardımı alın.
Daha büyük ve daha karmaşık anlaşmalarla, kuruluşunuz bir müşterinin başarılı bir şekilde katılmasına yardımcı olmak için çok az personele sahip olabilir. Bir ürün satarsanız bu, uzun süreli uygulamalara ve özel entegrasyonlara yol açabilir. Bir hizmet satıyorsanız, müşterinin başarısını kolaylaştırmak için bitişik hizmetlere veya yazılıma ihtiyacınız olabilir.
CS veya profesyonel hizmetler ekibiniz bu durumların üstesinden gelemezse, ekosisteminize başvurmak, müşterinizin başarılı bir şekilde katılımını sağlayabilir. Mükemmel bir hizmet sunan ve yaptığınız işte uzman olmaya istekli ajansları veya yazılım şirketlerini arayın.
Bu durumlarda iş ortağı, anlaşmayı tamamlamanıza bile yardımcı olabilir — sundukları uzmanlık, müşterinizin işletmenize güven duyması için tam olarak ihtiyaç duyduğu şey olabilir. Diğer zamanlarda, müşterinin ilk birkaç ayda işi kaybetmemesini sağlamak için anlaşma kapatıldıktan sonra gelebilirler.
9. Tutma ve müşteri memnuniyetini artırın.
Ekosisteminizdeki değerli ürünleri ve hizmetleri müşterinize önererek, onların elde tutulmasını ve memnuniyetini artırabilirsiniz; bu iki faktör, satış liderliğini iyi yansıtır ve yönlendirmelere yol açabilir. Örneğin, entegrasyonları kullanan Müşteriler genellikle kullanmayanlardan daha uzun süre elde tutulur.
Müşterilerin seveceği ürün ve hizmetleri önermek hem sizin hem de iş ortaklarınız için faydalıdır — yalnızca üssünüzün teklifinizden daha fazla mesafe almasını sağlamakla kalmaz, aynı zamanda ekosisteminizdeki diğer kuruluşlara da geri verirsiniz.
10. Ekosistem ilişkilerinizi ölçeklendirin.
Ekosisteminizde ilişkiler kurduktan sonra, bunların ölçeklenmesini sağlayan sistemler ve süreçler kurun. Bir ortak programı, ekosistem ortaklarının ihtiyaç duyduklarını almalarını sağlar ve siz de değer elde ettiğiniz ortakların sayısını artırabilirsiniz.
İş ortağı programlarına yönelik kılavuzumuz, iş ortakları aracılığıyla büyük ölçekte anlaşmalar yapmak ve anlaşmaları etkilemek için en iyi uygulamaları açıklar. Tüm ekosistem ilişkilerinin bir program tarafından yönetilmesi gerekmediğini ve daha stratejik ekosistem ortaklarınızla her zaman doğrudan iletişim hatlarına sahip olmanız gerektiğini unutmayın.
İyi ortak programları, çok temaslı ve az temaslı ilişkileri destekler ve iyi tasarlanmış bir program her ikisini de teşvik eder.
İş ekosisteminizin satış hedeflerinizi desteklemesinin birkaç yolu vardır. Ekosisteminizdeki diğer kuruluşlarla ilişkiler geliştirerek, yüksek kaliteli yönlendirmeler, değerli hesap istihbaratı ve verileri ve daha fazla kapalı anlaşmaya yol açan olanaklar elde edebilirsiniz.
Bu kazan-kazan-kazan ilişkileri, sizin, ortaklarınızın ve ortak müşterilerinizin başarılı olmasına yardımcı olur.
Pazarlama 101 