Pazarlama programınız tüm doğru bileşenlere sahip mi? Köşe yazarı Mary Wallace, pazarlama otomasyonunun neden çabalarınızı tatlandırmanın ve potansiyel müşterileri çekmenin anahtarı olduğunu açıklıyor.
Çoğumuz bir kerede kek pişirmişizdir. Tüm malzemeleri geniş bir kaseye koyup karıştırıyoruz, tavaya döküyoruz ve fırına veriyoruz.
Kek pişince soğumaya bıraktık ve üzerine krema ekledik.
Neden krema ekliyoruz? Çünkü krema, lezzetli bir pastayı daha da tatlı hale getirir ve daha pürüzsüz, daha parlak bir şekerleme sağlar.
Pazarlama otomasyonu pazarlamacılar için de aynısını yapar; pazarlamacıların potansiyel müşterilerle etkileşime geçme ve işleri yönlendirme biçimini geliştirir. Yaptığımız işi daha da iyi hale getiriyor.
Önerilen makale: gig ekonomisi nedir hakkında bilgi almak ve güncel girişimcilik haberlerine ulaşmak almak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Dijital beden dili buzlanması
İster büyük bir kuruluş ister yeni bir girişim olsun, pazarlama; potansiyel müşterileri ortaya çıkaran, etkileşimi artıran ve satışları kapatan bileşenlerden sorumludur. Pazarlamanın bileşenleri arasında teknik incelemeler ve e-kitaplar, web siteleri ve açılış sayfaları ve özel etkinlikler veya büyük toplantılar gibi çok çeşitli bağımsız parçalar bulunur.
Bu malzemeleri tatlandıracak pazarlama otomasyonu olmazsa (doğru zamanda doğru müşteriye ulaştırılırsa) bunlar göz ardı edilir. Bilgi tufanıyla dolu bir dünyada, liderler ve potansiyel müşteriler yalnızca önemsedikleri şeylere dikkat ederler.
Pazarlama otomasyonunun önemli bir bileşeni olan dijital beden dili sayesinde pazarlamacılar potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını daha iyi anlayabilir ve bunlara göre hareket edebilir. Bir potansiyel müşterinin dijital etkileşiminin (açılmalar, tıklamalar ve web sitesi ziyaretleri gibi) bıraktığı etkinlik izleri, daha iyi etkileşim sağlamak için kullanılabilir.
Örneğin, bir potansiyel müşteri BT güvenliğiyle ilgili bir sayfayı ziyaret ederse dijital bir iz bırakır. Pazarlama otomasyonu, bu bilgileri programatik sistemik bir biçimde kullanarak, BT güvenlik sorunlarının çözümüyle ilgili içeriğe sahip bir e-posta mesajı gönderebilir.
Kurşun puanlama buzlanma
Dönüşüm hunisinin her zamankinden daha aşağısında olduğundan, pazarlamanın satışlarla sorunsuz bir şekilde arayüz oluşturması gerekiyor. Başarının anahtarı, satın almaya hazır olan ve satın alma yetkisine veya etkisine sahip potansiyel müşterileri dağıtmaktır.
Zamanlama yanlış olduğunda satış organizasyonları zaman ve çaba harcar. Aynı zamanda, satın almaya hazır olmayan bir potansiyel müşterinin çok fazla zorlanması nedeniyle gelecekteki bir satış olumsuz etkilenebilir.
Müşteri adaylarına katılım sayısına, katılım türlerine ve açıkça girilen veri noktalarına göre değer vermek, bir pazarlama otomasyon platformundaki başka bir sır katmanıdır. Potansiyel müşteri puanlaması olarak bilinen bu işlevsellik, satış için kimin uygun olduğunu belirlemek amacıyla tüm potansiyel müşterilerin profillerini ve etkileşimlerini önceden belirlenmiş bir dizi kritere göre sistematik olarak inceler.
Bu ilave buzlanma katmanıyla yalnızca satışa hazır potansiyel müşteriler dönüştürülür. Bu aktarıma, satışların müşteri adayıyla iletişim kurarken inceleyip kullanabileceği, pazarlama otomasyon platformundan gelen etkinlik bilgileri de eşlik eder.
Kullanıcı deneyimini yansıtmak
Kullanıcı deneyimi (UX), bir şirketin teknolojisi aracılığıyla potansiyel müşteriler ile müşteriler arasındaki ilişkiyle ilgilidir. Bu aynı zamanda birçok CMO’nun da temel kaygılarından biridir.
Bir liderin şirketle olan ilişkisinin merkezinde yer alan pazarlama otomasyonu, kullanıcı deneyimi ve pazarlama ekiplerine bir zamanlar zorlu bir deneyimi iyileştirme gücü verir.
Pazarlama otomasyonu sayesinde formlar daha kısa ve daha dinamik olabilir. Bu akıllı formlar, potansiyel müşterinin daha önce doldurduğu bilgileri hatırlayabilir ve yalnızca yanıtlanmayan alanları görüntüleyebilir.
Dönüşüm açısından iyi haber, gereksiz alanların ortadan kaldırılmasıyla potansiyel müşterinin bir formu doldurma olasılığının önemli ölçüde artmasıdır. Web geliştirme firması Imaginary Landscape tarafından yapılan bir örnek olay incelemesinde şirket, formlarındaki alan sayısını 11’den dörde düşürdü ve nitelikli potansiyel müşteri sayısında yüzde 160’lık ciddi bir artış gördü.
Pazarlama otomasyonu, satış ve müşteri hizmetleri gibi işin diğer alanlarına bir müşteri adayı veya müşteri hakkında bilgi sağlayabilir. Buna formlardaki veriler ve ziyaret edilen web sayfalarının listeleri de dahildir. Bu bilgi, potansiyel müşterinin sorularına veya isteklerine yanıt verirken pürüzsüz bir görünüm sağlar.
Sorumluluk zirvesi
Gittikçe daha fazla CMO yönetim kurulu masasında yer kazandıkça, pazarlamanın hesap verebilirliği kritik önem taşıyor. CMO’ların pazarlama faaliyetlerinin etkisini ve sonuçlarını tartışmak için ölçülebilir bilgilere ihtiyacı vardır.
E-posta, açılış sayfası ve form performansını gösteren ölçümler, modern pazarlamacılara KPI’ları belirlemek için ihtiyaç duydukları bilgileri sağlar. Ayrıca hangi kampanya ve segmentlerin sonuç ürettiğine ve hangilerinin optimize edilmesi veya kaldırılması gerektiğine ilişkin bilgi sağlarlar.
Üstüne üstlük, pazarlama otomasyon platformlarında tutulan kampanya ilişkilendirme verileri ve kapalı döngü raporlama, pazarlamanın gelir üzerindeki etkisini gösteriyor. Pazarlama, gelir etkisini açıkça gösterebildiği için artık bir maliyet merkezi olarak görülmemektedir. Bunun yerine, artık bir kuruluşun gelir yaratma çabasının merkezi bir parçası haline geldiler.
Pazarlama otomasyonu, çok kanallı pazarlama programları için geniş bir platformdur. Kampanya hızını ve alaka düzeyini artırır, tüm pazarlama programlarının daha iyi hesap verebilirliği için temel oluşturur ve pazarlama verimliliğinde genel iyileşmeyi teşvik eder.
Günümüzün pazarlama otomasyon araçları, karmaşık bir satışta veya nispeten hızlı bir B2C satışında pazarlamayla işi yönlendirmeyle ilgilidir. Hangi işte olursanız olun, günümüzün pazarlama otomasyon araçları etkili bir şekilde yeni potansiyel müşterileri ortaya çıkarmanıza, potansiyel müşterileri geliştirmenize ve anlaşmaları kapatmanıza yardımcı olacaktır.
Pazarlama 101 