Satış tahmini, ona bakarak çok fazla gün geçirdikten sonra birbirine karışmaya başlayabilen sonsuz veri satırlarıyla dolu sıkıcı bir süreç olabilir.
En heyecan verici süreç olmasa da doğru ve güvenilir bir satış tahmini hazırlamak, bir satış ekibinin her yıl yaptığı en önemli görevlerden biridir.
Kapsamlı bir satış tahmini, temsilcilerin haftalık, aylık, üç aylık ve yıllık bazda ne kadar getirmesi gerektiğini kesin olarak belirleyebilir. Bununla birlikte, bir satış tahmini yalnızca içine giren veriler kadar iyidir.
Çok yönlü bir satış tahminine katkıda bulunabilecek çeşitli veri kaynakları vardır, ancak en az değerlendirilen kaynaklardan biri satış potansiyelidir.
Önerilen makale: sosyal medya nasıl kullanılır hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Şirketinizin büyüme için ne kadar iyi konumlandığını anlamak için, şirketinizin ürün pazarınızdaki yeni ve mevcut müşterilere satış yapma becerisine ilişkin içgörüye ihtiyacınız vardır – satış potansiyeli burada devreye girer.
Satış potansiyeli, pazar potansiyeli ile karıştırılabilir, ancak ikisi arasındaki farkı anlamak önemlidir. Yukarıda belirtildiği gibi, satış potansiyeli, bir şirketin tüm potansiyel alıcıları belirli bir ürün kategorisinde faktoring yaparak getirebileceği maksimum satış miktarını gösterir. Belirli bir pazardaki tüm rakiplerin toplam satış potansiyelindeki pazar potansiyeli faktörleri.
Temel olarak, satış potansiyeli şirket ve ürün düzeyinde, pazar potansiyeli ise geniş ürün pazarı düzeyinde ortaya çıkar. Şirketinizin satış potansiyelini bilmek, şirketinizin performansına ve pazar konumuna bağlı olarak iyi bilgilendirilmiş satış hedefleri belirlemenize yardımcı olabilir.
Artık satış potansiyelinin ne olduğunu bildiğinize göre, onu anlamak için yararlanabileceğiniz temel ölçütleri tartışalım.
Satış Potansiyeli Nasıl Hesaplanır?
Satış potansiyelini hesaplayabilecek tek bir denklem olmasa da, aşağıdaki ölçümler değerli bilgiler sağlayabilir.
1. Pazar Penetrasyonu
Öncelikle, mevcut müşteri tabanınıza bir göz atın ve bunu belirli bir bölge veya demografideki toplam potansiyel alıcı sayısına bölün. Bu, ürün pazarınızın ne kadarını dönüştürebildiğinize dair kabaca bir fikir verecektir.
Bu değer düşükse, bu mutlaka kötü bir şey değildir. Bu, şirketinizin ürününüz için uygun olabilecek ancak henüz bir satın alma işlemi yapmamış bir alıcı tabanına ulaşma potansiyeline sahip olduğu anlamına gelir.
Bu değer yüksekse, hedef pazarınızı zaten doyurduğunuz anlamına gelebilir ve başka teklifler sunmak veya alıcıları meşgul etmek için ek satışa odaklanmak için iyi bir zaman olabilir.
2. Sayısal Satın Alma Kapasitesi
Bir müşterinin şirketinizden bir yılda yapabileceği maksimum satın alma sayısı nedir? Cevap, işletmeniz için sayısallaştırılmış satın alma kapasitesi olarak bilinir.
Örnek olarak, toz içecek takviyeleri sunan bir takviye şirketi için çalıştığınızı varsayalım. Üç ana ürün sunuyorsunuz: sabah içeceği, öğleden sonra içeceği ve akşam içeceği. Ürünlerin her birinin 30 günlük porsiyonu vardır ve amaçlandığı şekilde alındığında müşteriler her gün her içecekten bir porsiyon alırdı.
Bu nedenle makul bir şekilde, bir yıl içinde bir müşteri, yılın 12 ayı boyunca ayda üç içecek kutusu satın alır ve bu da her yıl toplam 36 birim anlamına gelir. Sayısal satın alma kapasiteniz, müşteri başına yılda 36 birim olacaktır. Bu ürünün maliyeti birim başına 30 ABD Doları ve müşteriler yılda 36 birim ise, içecek şirketi her yıl müşteri başına 1.080 ABD Doları getirmeyi bekleyebilir.
Daha sonra bu rakamı alıp müşterilerinizin yaptığı ortalama satın alma ile karşılaştırabilirsiniz. Ortalama müşterinizin ayda bir kutu içecek satın aldığını tespit ederseniz, satış tahmininizi bu satın alma alışkanlıklarını hesaba katacak şekilde ayarlayabilirsiniz.
Daha fazla gelir elde etmek için satış stratejinizi, yeni bir kitleye hitap etmek zorunda kalmadan genel satışları artırmak için mevcut müşterileri tüm ürün grubunu satın almaya teşvik etmeye odaklayabilirsiniz.
3. Rakip Büyüme Oranı
Şirketinizin satış potansiyelini anlamak için gerekli araştırmaları yaparken rakiplerinizin büyüme oranlarını da küçümsememek gerekir. Rakipleriniz belirli bir ürün kategorisinde önemli bir büyüme yaşadıysa, gidişatları, ortak tüketicileriniz ve elde edilebilecek potansiyel satışlar hakkında önemli bilgiler sağlayabilir.
Büyüme oranlarınız rakiplerinizin çok gerisinde kalıyorsa bu, şirketinizin daha fazla satış potansiyeline ulaşmak için ele alınması gereken bazı iç faktörlere sahip olduğunun iyi bir göstergesi olabilir.
Satış Potansiyeli Örneği
Şimdi BossCo adlı hayali bir şirket için daha derinlemesine bir satış potansiyeli örneğini inceleyelim.
BossCo, yaratıcı girişimciler için iş yönetimi yazılımı oluşturan bir şirkettir. Bu şirket, yazılımın diğer sistemlerle sorunsuz ve verimli bir şekilde çalışmasına yardımcı olmak için müşterilerin satın alabileceği ek yükseltmeler ve özel eklentiler içeren imza platformları için yıllık ve aylık planlar sunar.
Satış potansiyellerini anlamaya çalışırken, BossCo aşağıdaki verileri dikkate alır:
Mevsimsellik: Abone tabanlarının sonbaharda arttığını ve yazın düştüğünü fark ederler.
Mevcut müşteri verileri: Ortalama bir BossCo müşterisi, aylık yazılım aboneliğine abonedir ve olası beş yükseltmeden birini satın almıştır.
Rakip analizi: BossCo’nun şu anda eşit pazar payına sahip olan ve benzer bir hızla büyüyen bir ana rakibi var.
Pazar demografisi: BossCo, hedef pazarlarında 1.000 küçük işletme sahibiyle bir araştırma yaptırdı ve ankete katılanların yalnızca %15’inin işletme yönetimi görevlerini denetlemek ve otomatikleştirmek için bir platform kullandığını buldu.
Bu verileri göz önünde bulunduran BossCo ekibi, artık müşteri tabanlarının ihtiyaçlarını ve alışkanlıklarını anlıyor ve ana rakiplerinin büyüme eğrisinin gerisinde kalmadıkları için rahatlıyor. Hedef demografiklerinin yalnızca %15’i şu anda sundukları yazılım türünü kullanıyor ve kabaca yarısı muhtemelen BossCo müşterisi. teklifler ve müşteri tabanı.
BossCo’nun pazarda daha büyük bir pay elde etmesinin yollarından bazıları, ankete katılanların iş yönetimi yazılımı kullanmayan %85’inin sıkıntılı noktalarını anlamak için daha fazla araştırma yapmak ve bu potansiyel alıcıları kazanmak için taktikler kullanmaktır. pazar payını artırmak için satış stratejileri.
Tahmin Araçları
Satış ekibiniz tahmininizi oluşturmak ve şirketinizin satış potansiyelini anlamak için gerekli analizleri yaparken çabalarınızı kolaylaştıracak bir araç kullanmayı düşünün.
InsightKare
Fiyat: Fiyatlandırma için InsightSquared ile iletişime geçin.
InsightSquared, çok yönlü bir satış tahmini oluşturmak için ihtiyaç duyduğunuz görünürlüğü sağlamak için ilgili satış etkinliğini yakalayabilen bir gelir zekası platformuna sahiptir. Yapay zekanın gücünü kullanarak, şirketinizin satış potansiyelini bir bakışta anlamak için ihtiyaç duyduğunuz verileri görüntüleyebilirsiniz.
Yöntem Verileri
Fiyat: Aylık 50 dolardan başlayan planlar.
HubSpot kullanıcıları, özel panolar ve raporlama oluşturmak için MethodData’yı CRM’lerine bağlayabilir. MethodData’nın özel raporları ile ekibiniz, doğru bir satış tahmini oluşturmak için satış verilerini her açıdan görüntüleyebilir ve işleyebilir.
Diğer satış ölçütleri kadar kesin olmasa da, satış potansiyeli, şirketinizin potansiyel büyüme yörüngesini belirlemek için önemli bir veri noktasıdır ve satış tahmin sürecinize değerli bir katkıdır. Daha fazla satış tahmini ipucu için bu gönderiye göz atın.
Pazarlama 101 